跨境电商品牌营运-追加销售(upselling)的6大销售策略

对于品牌来说向现有客户销售成本 < 开发新客户的成本,Amazon亚马逊官方就非常擅长使用追加销售(upselling)技巧,Amazon亚马逊推出追加销售(upselling)后,提升35%的销售收入;而买家/消费者时常在Amazon亚马逊平台购物时,出现追加销售(upselling)的促销推广。

对于品牌来说向现有客户销售成本 < 开发新客户的成本,Amazon亚马逊官方就非常擅长使用追加销售(upselling)技巧,Amazon亚马逊推出追加销售(upselling)后,提升35%的销售收入;而买家/消费者时常在Amazon亚马逊平台购物时,出现追加销售(upselling)的促销推广。

这也是众多跨境电商品牌注重现有客户促销的原因,因为向现有客户推广不需要额外的流量、减少广告营销预算支出。

本文说明跨境电商营运追加销售(upselling)的6大销售策略,帮助MIT品牌/企业/公司拓展海外销售额,减少广告营销预算不必要的支出。

跨境电商品牌营运-追加销售(upselling)的6大销售策略
Amazon亚马逊推出追加销售(upselling)后,提升35%的销售收入
跨境电商品牌营运-追加销售(upselling)的6大销售策略
Amazon亚马逊买家/消费者会时常在Amazon亚马逊平台购物时,发现追加销售(upselling)的促销推广

跨境电商品牌营运-追加销售(upselling)-6大销售技巧:

● 善用产品推荐-「购买此商品的顾客也购买了这些产品」
● 向电商买家/消费者推荐相关产品
●适时使用限时限量销售模式
● 品牌电商/官网可以使用评价功能-提升消费者信任度
● 针对不同产品设计免运门槛-厨房用品/服饰配件等产品更适合
● 使用加入购物车(Add to Cart)清单的CTA按钮

什么是追加销售(upselling)?

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我们生活中最常见的追加销售(upselling)经典案例,就是麦当劳(McDonald’s)常问消费者:「套餐想要加大吗?」使消费者在购买加大餐点后,获得额外的折扣,以提升品牌整体营运销售额。

跨境电商品牌营运-追加销售(upselling)的6大销售策略
追加销售(upselling)与交叉销售(cross-selling)销售的差异

而星巴克(Starbucks)常询问消费者:「除了咖啡以外,还想要加点蛋糕吗?」则是属于交叉销售(cross-selling),同样有助于提升品牌营运销售额。

跨境电商品牌营运-追加销售(upselling)的6大销售策略
知名品牌Apple提供消费者AppleCare保修服务,让消费者购买产品时更安心

在AppleCare保修服务同样属于一种追加销售(upselling),AppleCare于2018年达到近60亿美金的销售额,但最后仅仅支付10亿美金的保修服务,这也显示为什么Apple的毛利率为其他同产业的2倍以上(63.7%)。

善用产品推荐-「购买此商品的顾客也购买了这些产品」

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善用产品推荐-「购买此商品的顾客也购买了这些产品」

电商买家/消费者在电商购物浏览时,时常会看到「购买此产品的顾客也购买了这些产品」是交叉销售(cross-selling)的一项实例。

像是Amazon亚马逊的电商买家/消费者从平台中购买一支手机时,下向浏览产品页面时常会推荐各种类型的手机壳,有许多买家/消费者为了节省时间,会选择同时购买手机+手机壳。

因此,品牌电商若拥有自己的官网/购物网站,可以设计类似追加销售(upselling)与交叉销售(cross-selling)推广方式,提升自有品牌官网的整体营收,也节省了逐一推广不同产品的广告预算。

向电商买家/消费者推荐相关产品

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向电商买家/消费者推荐相关产品

Amazon亚马逊也会在买家/消费者站内搜寻产品关键字时,于站内搜寻结果推荐相关产品。

像是Amazon亚马逊买家/消费者搜寻「iPhone」时,除了出现iPhone手机外,也会出现手机壳/手机萤幕保护贴等产品,Amazon亚马逊平台充分使用追加销售(upselling)/交叉销售(cross-selling)进行产品推广。

向电商买家/消费者推荐相关产品,将促使买家/消费者认为他们也同样需要其他产品/配件等,他们不需要思考/再搜寻就可以购买,因此提升电商平台的产品listing-点击率/销售转化率。

适时使用限时限量销售模式

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适时使用限时限量销售模式

我们在许多知名电商平台(Amazon/eBay/乐天/Booking等等……)常见到限时限量的销售模式,限时限量的追加销售(upselling)模式会促使电商买家/消费者避免错过机会,立刻进行下单购物。

如果你的品牌主打产品销售速度非常快,您可以考虑在电商平台/品牌官网加入热销/数量有限的标签,这将使电商品牌与消费者皆受益,因为你有机会提升电商销售额、买家/消费者也能更快决定是否购买产品。

品牌电商/官网可以使用评价功能-提升消费者信任度

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品牌电商/官网可以使用评价功能-提升消费者信任度

根据评价研究团队ReviewTrackers的数据-有94%的买家/消费者只需要查到产品一些正面评价,就会选择购买产品,因为电商买家/消费者希望能够购买到大众都认为品质良好、评价优良的产品。

如上图iPhone手机案例中,电商买家/消费者更倾向购买已经有4,523个评价的iPhone手机,而非购买仅有7个评价的iPhone手机。因此产品评价功能有助于促进品牌电商/官网销售、帮助电商买家/消费者快速做出购物决策。

Amazon亚马逊官方平台是非常重视消费者体验的平台,因此Amazon亚马逊卖家的产品评价/星级,随著时间累积将大大影响往后Amazon亚马逊卖家销售额的成长。

针对不同产品设计免运门槛-厨房用品/服饰配件等产品更适合

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针对不同产品设计免运门槛-厨房用品/服饰配件等产品更适合

Amazon亚马逊卖家透过不断强调产品的主打卖点,达到产品销售转换率的提升,像是免运费是Amazon亚马逊平台常见的销售方式,除非Amazon亚马逊卖家销售大型产品。

Amazon亚马逊免运门槛常使用在厨房用品/服饰配件等产品中,对于Amazon亚马逊买家/消费者来说,厨房用品/服饰配件等产品购买数量较多,因此更容易促进Amazon亚马逊买家/消费者达到免运门槛。(适合消费者非Amazon Prime会员、或是Amazon Prime不提供免运的情况)

使用加入购物车(Add to Cart)清单的CTA按鈕

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使用加入购物车(Add to Cart)的CTA按钮

对于电商买家/消费者来说,将产品「加入购物车」将提升他们网路购物的方便性,确保每项想买的清单都在购物车中,有助于提升电商平台/官网的销售机会。

也因为电商买家/消费者有清楚的购物清单,将提升整体购物客单价,激励电商买家/消费者购买更多产品、服务,降低物流运输的成本。

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加入购物车「Add to Cart」是所有CTA按钮中表现最好的,因为电商买家/消费者不用立即购买,不知不觉间就购买了更多!

根据转换率研究团队Proimpact7对于CTA按钮(Call to Action)的名称差异研究,发现当CTA按钮名为「Buy Now」转换次数减少(-9.61%)/「Purchase Now」转换次数减少(-14.5%)。

而加入购物车「Add to Cart」是所有CTA按钮中表现最好的,因为电商买家/消费者不用立即购买,使用加入购物车按钮后,可以继续安心购物,不知不觉间就购买了更多!

作者:Ryan,如若转载,请注明出处:https://www.reansail.com/amazon-ecommerce/744